Kunderelationer
I denne sektion handler artiklerne om hvordan du kan analyse dit marked, nå dine kunder og skabe en relation til dem, samt forhåbentligt lukke et salg
Indholdsfortegnelse over artikler i denne sektion:
B2B segmentering. Analyser B2B markedet
B2B kunder er anderledes end B2C kunder på flere forskellige punkter. Men på hvilken måde, og hvordan tager man højde for det i segmenteringsprocessen? Denne artikel vil først skitsere de primære forskelle mellem B2C og B2B kunder, og derefter undersøge de væsentligste kriterier, du bør tage højde for i din B2B segmentering. Vil du gerne læse om, hvordan du segmenterer B2C markedet, kan du gøre det ved at klikke her.
b2b-segmentering-analyser-b2b-markedet.pdfMarkedssegmentering: Hvordan segmenterer du markedet?
Markedssegmentering handler overordnet set om at dele dine kunder ind i kategorier, som du blandt andet skal bruge til mere effektiv markedsføring. Først skal du inddele segmenterne, og det gør du ved at ‘evaluere’ dit marked; på B2C markedet gøres det ved at kigge på 5 kriterier (geografi, demografi, psyko-grafi, livsstil og livsstadium). Når det er gjort, ‘kvalificerer’ du dine segmenter ved at analysere deres profitabilitet, og derefter bliver det en løbende opgave at ‘analysere’ din data, som skal sikre nøjagtigheden af de to første skridt.
markedssegmentering-Hvordan-segmenterer-du-markedet.pdfCustomer Journey Map: Kortlæg dine prospekter kunderejse
Hvis du kortlægger kunderejsen, altså rejsen fra prospekt til kunde, vil du opnå en bedre forståelse for dine kunder og få et bedre udgangspunkt for din salgs- og markedsføringsstrategi. Til denne øvelse skal du først have dit input på plads, dvs. den data, der ligger til grund for din CustomerJourney Map, og herefter skal du du fysisk udarbejde kunderejsen, hvortil vi har lavet en ska belon, du kan downloade nederst i artiklen.
customer-journey-map-kortlaeg-dine-prospekters-kunderejse.pdfKundebehov: Du sælger ikke et produkt, du dækker et behov
En succesfuld virksomhed forstår hvilket behov, de dækker. Hvis ikke du forstår hvilket behov, du dækker, forstår du heller ikke helt hvorfor kunderne køber dit produkt. På længere sigt vil det have konsekvenser for din konkurrencedygtighed, for du vil sandsynligvis have svært ved at tilpasse det med tiden, og du vil ligeledes få svært ved at gennemføre relevante markedsføringstiltag.
kundebehov-du-saelger-ikke-et-produkt-du-daekker-et-behov.pdfSCQA: En god præsentation af din virksomhedsidé
Det er ikke nok kun at have den gode idé - du må også kunne præsentere den for potentielle kunder, investorer og samarbejdspartnere. I dette indlæg forklarer vi hvad SCQA er, og hvordan denne metode kan bruges til at gøre alle dine præsentationer til en succes.
scqa-en-god-praesentation-af-din-virksomhedsidé.pdfKundebase: Hvilke af dine kunder skaber størst værdi for dig?
De mest værdifulde kunder i din virksomhed er ikke dem, der er flest af, men dem, der køber mest. For at finde ud af hvem, der er det, skal du udregne dine kunders Customer Lifetime Value (CLV). Denne udregning hjælper dig med at forstå, hvem i din kundebase du skal gøre mest for at bibeholde, og hvor du skal allokere dine markedsføringsressourcer. Yderligere fortæller formlen dig også, hvor mange penge det giver mening at bruge på at opnå en bestemt kunde.
kundebase-hvilke-af-dine-kunder-skaber-stoerst-vaerdi-for-dig.pdfKundekommunikation: 7 råd til at blive bedre til at snakke med dine kunder
Den rette kommunikation kan gøre meget for at øge kundetilfredsheden og salget, som følger med. Heldigvis har videnskaben i det seneste gjort meget for at afdække, hvordan du kan optimere kundekommunikationen. I denne artikel bliver det kogt ned til 7 jordnære råd: vær menneskelig, tal som et individ, spejl kunden, vær empatisk, tag styringen, vær konkret og kom til sagen. Overordnet kommer flere omfattende undersøgelser frem til, at du med disse fremgangsmåder kan forbedre kundens oplevelse nævneværdigt, hvilket kan ses direkte på din bundlinje.
kundekommunikation-7-raad-til-at-blive-bedre-til-at-snakke-med-dine-kunder.pdfDigital markedsføring: Markedsfør med Facebook og LinkedIn
For SMV’er er digitale kanaler et godt sted at starte sin markedsføring. Facebook viser sig i praksis at være bedst, hvis du er på B2C markedet, mens LinkedIn er mere effektivt, hvis du sælger til B2B markedet. Men begge medier er gratis (eller i hvert fald billige) at markedsføre sig på, og uanset hvilken type virksomhed, du har, er der bestemt fordele at hente ved at benytte begge to.
digital-markedsfoering-markedsfoer-med-facebook-og-linkedIn.pdfDigital markedsføring: Nå ud til nye kunder på et stramt budget
Markedsføring er et nødvendigt, men ofte også omkostningstungt, værktøj til at nå ud til nye kunder. Vi samler et par gode råd og slår et slag for de digitale kanaler, som kan spare dig betydelige summer på denne post. Sørg først og fremmest for at segmentere dit marked, så du ved hvem det giver mest mening at bruge ressourcer på. Lav også et klart budget for dine markedsføringstiltag og sæt konkrete målsætninger for dine kampagner. Når det er på plads er der grobrund for fornuftig markedsføring, og på nettet skal du starte med at være tilstede på alle de sociale medier, og sørge for at de linker til hinanden. Derudover er det vigtigt at have en hjemmeside, hvor SEO kan hjælpe dig med at dirigere meget relevant trafik din vej. Og sidst, men ikke mindst skal du aldrig undervurdere markedsføringsværdien af god kundeservice!
digital-markedsfoering-naa-ud-til-nye-kunder-paa-et-stramt-budget.pdfGod kundeservice: Hvordan hjælper du dine kunder?
God kundeservice betyder tilbagevendende kunder og et stærkere brand for din virksomhed. Omvendt vil en utilstrækkelig kundeservice påvirke dit omdømme negativt. Derfor er det vigtigt altid at give personlige, frem for standardiserede svar. Selvom du ikke kan tilbyde en reel løsning, viser forskning at kunden alligevel bliver mere tilfreds blot for at føle sig hørt. Så forstå dine kunders behov, og værdsæt relationerne mere end transaktionerne.
god-kundeservice-hvordan-hjaelper-du-dine-kunder.pdfHvad er salg: og hvordan adskiller det sig fra markedsføring? (1/9)
For mange har ordet ”salg” negative undertoner, fordi det hurtigt associeres med en slibrig sælgertype, som prøver at overtale dig til at købe et produkt, du ikke har behov for til en pris, du ikke har råd til, eller en pågående telefonsælger der vil sælge dig et års abonnement på fiskeolie klokken otte fredag aften. Samtidig er realiteten den, at salg ligger til grund for alle virksomheders eksistens. I denne artikel vil vi derfor sætte fokus på, hvad salg egentlig er, hvordan det adskiller sig fra markedsføring, og hvorfor det burde være et centralt fokusområde for små og mellemstore virksomheder.
hvad-er-salg-og-hvordan-adskiller-det-sig-fra-markedsføring-1-9.pdfSalgsprocessen: Hvordan ser din salgsprocess ud? (2/9)
Som vi tidligere har skrevet om, er salg et af de vigtigste forretningsområder for små og mellemstore virksomheder. Med udgangspunkt i det, har vi lavet en række artikler om salg, som vil kunne hjælpe dig til at både strukturere din salgsproces samt give dig flere gode tips til, hvordan du kan forbedre de forskellige aspekter af din salgsproces. Denne artikel vil omhandle den første del af dette – nemlig din salgsproces – og vil fungere som en overordnet artikel for de efterfølgende salgsartikler. Vi har valgt at inddele “salgsprocessen” i 8 trin, hvor fokusset drejes mod “outbound” salg. Salgsprocessen udforsker et bredt spænd - helt fra du skal til at finde de rette prospekter, til hvordan du konverterer dem til tilbagevendende kunder.
salgsprocessen-hvordan-ser-din-salgsproces-ud-2-9.pdfLeadgenerering: Sådan finde du nye kunder (3/9)
Denne artikel fokuserer på, hvordan du kan generere leads i din virksomhed, samt hvad der skal til for at strukturere, prioritere og undersøge disse, sådan at du kan gå i gang med at konvertere dem til betalende kunder. Forudsat en segmentering er dette første trin af syv i salgsprocessen.
leadgenerering-saadan-finder-du-nye-kunder-3-9.pdfFørst kontakt: Sådan kontakter du dine leads (4/9)
I vores artikel om leadgenerering, så vi på hvordan du kan finde, strukturere og undersøge nye salgsprospekter. I dette indlæg forudsætter vi dermed at du har nogle potentielle kunder at kontakte, og tager det næste trin i salgsprocessen – at oprette den første kontakt med leadet.
foerste-kontakt-saadan-kontakter-du-dine-leads-4-9.pdfBehovskortlægning: Find virksomheds, afdelings og individets behov (5/9)
Når har du taget den første kontakt til et lead, skal du først danne dig en forståelse for, hvad deres behov er. Der er forskel på, hvordan du skal kortlægge disse behov, alt efter om du sælger til privatforbrugere eller erhvervskunder, men i begge tilfælde er det gældende, at du skal kende behovene, før du fremlægger løsningen. Dit produkt eller din ydelse er det optimale valg for din kunde af forskellige årsager, og selvom din segmentering har givet dig en generel forståelse for dine kunder, så er det i behovskortlægningen, at du skaber en dybere forståelse for den enkeltes kunde behov. I denne artikel vil vi derfor gennemgå to væsentlige elementer: 1) hvilke behov dine kunder køber ud fra og 2) hvilke spørgsmål du bør stille for at forstå kundens behov, således at du får et grundlag for, hvad du skal sælge din løsning ud fra.
behovskortlaegning-find-virksomhedens-afdelingens-og-individets-behov-5-9.pdfManglede betaling: 5 tips til at få dine kunder til at betale til tiden
For mange SMV’er kan sene betalinger fra deres kunder afføde enorme likviditetsmæssige udfordringer. Derfor er det vigtigt, at du altid foretager kreditvurderinger, hvis dine kunder ikke betaler upfront. Brug data om dine eksisterende kunders betalingshistorik til at foretage så nøjagtige vurderinger som muligt. Til dem, du vælger at sælge til, er det vigtigt at du etablerer klare betalingsdetaljer, at du i nogen grad opbygger et personligt forhold med dem, og at du sikrer, at dit eget faktureringssystem er så effektivt og overskueligt som muligt.
manglende-betaling-5-tips-til-at-få-dine-kunder-til-at-betale-til-tiden.pdfNetværk: Udnyt ekstern kompetencer
Du indgår formentlig i mange forskellige slags netværk, men måske tænker du ikke altid på det forretningsmæssige udbytte, du kan få ud af dem. Som ejer af en SMV er et netværk dog en glimrende kilde til sparring og eksterne kompetencer, der kan tilføres til din virksomhed. Måske mangler du mangfoldige kompetencer hos dine medarbejdere, måske har du slet ikke nogen medarbejdere eller måske anerkender du blot, at en virksomhed af din størrelse ikke har mulighed for at kunne det hele. Se dit eget netværk igennem ved brug af LinkedIns trækfil og/eller betal et kontingent for adgang til mere professionelle, mindre sociale netværk.
netvaerk-udnyt-eksterne-kompetencer.pdfNetworking: Sådan giver dit netværk dig nye forretningsmuligheder
Et godt netværk kan være med til at åbne øjnene op for nye muligheder og perspektiver, samtidig med at det kan tilføre ny viden og ressourcer til din virksomhed. Men hvordan er det lige, man opbygger et netværk? Det findes der ikke nødvendigvis noget enestående facit til, men vi har fire råd, vi mener, der er særligt vigtige: 1) I et netværk tager man ikke kun, man giver til hinanden, 2) netværksbygning er en læringsproces, 3) overvej værdien af et netværksforhold og 4) glem ikke dit eksisterende netværk. Herudover findes der også muligheder uden for hverdagen, du med fordel kan gøre brug af.
networking-saadan-giver-dit-netværk-dig-nye-forretningsmuligheder.pdfDesign din hjemmeside: Vigtigheden af en god hjemmeside
Din hjemmeside er dit digitale visitkort – dit ansigt udadtil til kunder og interessenter. Derfor er det vigtigt, at du ved, hvordan du designer en god hjemmeside. Der findes ingen konkret opskrift på det perfekte design, i og med at forskellige hjemmesider har forskellige funktioner, men vi har samlet 8 overordnede råd, du kan få gavn af. Lad ikke kunden være i tvivl om, hvad du tilbyder, hav styr på din segmentering, hav høj fokus på brugervenlighed, og gør det klart, hvordan og hvorfor man skal købe dit produkt, og så skal hjemmesidens størrelsesforhold tilpasses til alle digitale enheder.
design-din-hjemmeside-vigtigheden-af-en-god-hjemmeside.pdfSEO Guide: Få flere kunder med gratis hjemmesidetrafik
SEO står for Search Engine Optimization og handler om, hvordan du bliver rangeret højere på søgemaskiner som Google og derved øger din digitale eksponering i markedet. I denne artikel opridser vi de væsentligste elementer af SEO, hvor vi kommer rundt om, hvordan du kommer i gang, og hvad du får ud af SEO.
seo-Guide-faa-flere-kunder-med-gratis-hjemmesidetrafik.pdf